J’enseigne aux cadres que j’accompagne la pratique du réseau de façon pro-active (= accéder aux décideurs et influencer leurs choix de recrutement) et focalisée (= dans les entreprises et/ou secteurs qu’ils ont préalablement ciblés). Ils se prennent rapidement au jeu et pratiquent avec assiduité.

Comme cette activité avance souvent mieux que toutes les autres (en moyenne, et du fait du volume de travail qu’elle suppose), elle induit un certain enthousiasme. Et parfois des comportements très directs, trop frontaux. Faire l’économie de la subtilité ne nuit pas forcement au résultat, mais elle ne fait pas une bonne publicité à la pratique du réseau. Peu importe que vous soyez à l’aise à l’idée de prendre votre téléphone pour appeler quelqu’un que vous ne connaissez pas; ce qui compte c’est le confort de celui qui reçoit votre appel.

L’ECRIT PRECEDE LA PAROLE
Il me semble important de rappeler qu’il est toujours plus délicat et opportun de faire précéder son appel téléphonique d’un e-mail qui explique que l’on va appeler de la part d’une connaissance commune et l’objet de l’appel à venir. Cela laisse la possibilité à votre interlocuteur de vous appeler directement, de proposer une date, de reporter, voire dire qu’il ne souhaite pas vous parler. C’est son droit après tout, et on ne va pas le pendre par les pieds pour lui faire cracher ses informations!!
Certes cela peut donner l’impression de perdre du temps, mais la politesse est un investissement long terme.

De la même façon, le coup de fil sert à établir un lien, à prouver à l’autre qu’il ne perdrait pas de temps à nous en consacrer pour un face à face. Oubliez les coups de fil du type « bonjour je suis x, je vous appelle de la part de Franck Tourtois, je voudrais vous rencontrer, auriez-vous une demi-heure cette semaine? ». Trop direct. N’oubliez pas que l’autre ne vous doit rien. Prenez le temps de vous présenter, donnez envie.

LET’S NOT CUT THE MIDDLEMAN
L’impatience de ces cadres fait que souvent ils cherchent à accéder directement au décideur, à leur futur boss, plutôt que de chercher d’abord à glaner de parfois riches informations qui permettent de mieux préparer la discussion cruciale.
Si pour accéder au directeur commercial de telle société, je dois d’abord parler au DAF parce que l’un de mes ex-collègues sait me le faire rencontrer, je ne vais certainement pas dire non. Le sens commun impose de parler au DAF pour non seulement le convaincre de me présenter au directeur commercial mais aussi pour obtenir de cette personne des informations sur bien entendu la situation financière de l’entreprise, mais également son organisation, l’actualité, les projets majeurs,etc.

Bien entendu, cela n’est pas un crime; c’est une erreur. Elle est compréhensible: les transitions sont toujours trop longues pour ceux qui les vivent. Et puis pour ma part je préfère avoir à freiner les gens pour calmer leur excès d’enthousiasme qu’à les pousser parce qu’ils ne sont pas motivés.

Au final je vous encourage surtout à ne pas tomber dans un travers trop commun: ne pensez pas connaître à l’avance ce que vos futurs contacts réseau pensent, savent ou vont vous dire. Aussi intelligent que l’on soit ce n’est pas possible.

UNE DEMARCHE ENTRE EGAUX
Tout commercial un peu efficace vous dira qu’en attendant dans le lobby de son client il parle à la personne de l’accueil plutôt que de lire la presse étalée sur les tables basses. Parce que cela permet -au minimum- d’obtenir quelques informations d’atmosphère très précieuses pour ne pas se tromper d’ice-breaker et savoir quel ton adopter au départ avec la personne que l’on va rencontrer.
Peu importe que l’informateur ne fasse pas partie du comité de direction! Je crois sincèrement qu’il n’y a pas de niveau de réseau: seulement des individus qui raisonnent en statut et en caste.
Si A me connait et pense que je dois parler à B qu’il ou elle connait également, quelle image vais-je donner a A en lui disant « non merci, tu es gentil, mais je crois que je vais m’en abstenir, tu comprends nous n’avons pas les mêmes positions dans la convention collective? ». Bien entendu si vous visez un poste de n-1, vous ne vous ferez pas embaucher en ne rencontrant que des personnes de niveau n-2, mais vous obtiendrez toujours de bonnes informations car ils travaillent dans l’entreprise que vous ciblez. Vous non. Et puis comment savez-vous quelles relations ils peuvent avoir avec le grand N? Ils jouent peut-être au golf ensemble ou leurs enfants sont peut-être de très bons camarades…

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