C’était un bon rendez-vous!

Lorsque je débriefe le rdv réseau qu’un cadre que j’accompagne vient d’avoir, l’entretien de recrutement qui a eu lieu entre l’un de mes candidats et mon client, ou le rdv commercial effectué par l’un de mes collègues avec un prospect, je retrouve très souvent la même confusion.
Je la connais bien, pour la vivre personnellement depuis le début de ma carrière:
Était-ce un bon rdv? Ou seulement un rdv qui s’est bien déroulé, durant lequel je me suis senti bien?

Malheureusement, il ne suffit pas de sortir d’un rdv en ayant un bon feeling pour que le rdv ait été bon. Un bon entretien, quel que soit son sujet (prospection commerciale, recrutement, réseau, réunion de travail interne en entreprise) doit être utile, c’est-à-dire productif. Cela signifie qu’il doit avoir des conséquences en terme d’actions. Idéalement chaque partie en sort avec une/des tâches à mener, pour soi-même ou pour son interlocuteur: un bon vieux « qui fait quoi, quand, ou, avec qui, comment? ». Et les idées plus claires sur les questions qu’il/elle se posait.

On peut avoir vécu un entretien plaisant et totalement inutile. C’est hélas trop fréquemment le cas lors de vos entretiens réseau ou de votre prospection commerciale, parce qu’en fait ces rdvs n’étaient que des ‘conversations de salon’ entre personnes bien éduquées.
Sans conséquences, sans avenir. « Nous avons bien passé le temps, vécu un bon moment ».
Je connais un bon nombre de managers qui acceptent fréquemment de tels rdv durant leurs journées de travail, afin de laisser s’échapper la pression de leurs responsabilités, et souffler un peu!
Si la plupart des rdvs utiles -les bons rdvs- se déroulent bien et laissent une bonne impression, la réciproque n’est pas vraie.

Ne vous laissez pas tromper par une bonne atmosphère, vous en viendriez à vous faire des idées et vous bercer d’illusions. Et vous vous prépareriez des lendemains qui déchantent…

Mon premier maitre de stage me demandait après les rdvs auxquels il me laissait aller seul si je pensais avoir été bon.
Intéressant mais insuffisant.
Certes si j’avais été, de mon propre aveu, mauvais, il n’y avait aucune chance que le rdv aboutisse à quoi que ce soit de positif: nous n’aurions pas de commande. En revanche si j’avais été bon, je ne pouvais avoir aucune idée de ce que cela allait donner.
Au fil du temps je me suis aperçu de l’importance selon moi de deux éléments importants des entretiens: le filtre et la question. Et surtout, par dessus tout de l’importance capitale du mystère!

Le filtre: élément de base de toute la théorie de la communication, le filtre caractérise ce qui existe entre l’émetteur et le récepteur. Votre interlocuteur n’entendra jamais exactement ce que vous venez dire de la façon exacte dont vous avez souhaité le formuler; il lui faudrait être vous. Dans les cas qui nous concerne le filtre est en fait multi-couche. Interviennent principalement:
– l’image que votre interlocuteur a de vous avant (par les références prises, du fait de votre introduction, de vos connaissances communes, des communications préalables…),
– l’impact de vos 30 premières secondes,
– le professionnalisme et l’efficacité de votre présentation,
– l’humeur de votre interlocuteur
– les circonstances du rdv

La question: vous ne maitrisez que certains des critères précédemment citées, vous ne pouvez donc savoir à quel point ni de quelle façon votre message a été filtré. Observer votre interlocuteur peut vous permettre d’induire certaines de ses réflexions. Vous pouvez déduire de son comportement, de son langage corporel certains sentiments, voire quelques pensées. Mais tout cela reste flou; alors posez la question, faites reformuler, demandez si vos explications sont claires, si elles lui parlent, si elles correspondent à ce à quoi il/elle s’attendait… et améliorez en direct votre exposé, votre démarche -pour cet entretien- en tenant compte des réponses faites.

Au final, n’oubliez pas de manier le mystère: n’abattez pas toutes vos cartes d’un seul coup! Laissez votre interlocuteur décider s’il veut en savoir plus. Sachez présenter toutes vos idées sur un format court n’excédant pas 30 secondes. Pour pouvoir les développer ensuite, à bon escient, avec à-propos. Montrez à la fois qu’il faudrait bien plus qu’une seule rencontre pour avoir une vraie idée de qui vous êtes et de ce que vous pourriez apporter, et que vous êtes suffisamment subtil et délicat pour ne pas vouloir tout dire d’un seul coup et pour laisser votre interlocuteur décider des sujets à approfondir.